Консалтинг Air Arabia. Перевыполнение плана на 220%.

Мой отчет о результатах маркетингового консалтинга для Air Arabia.

Главные показатели отчета:

Перевыполнил план: на 220%
Построил систему в performance-маркетинге и перевыполнил KPI на 220%

Увеличил продажи: с 31 до 214 в неделю.
Увеличил продажи на сайт до 214 в неделю при KPI 60 продаж.

Снизил стоимость клиента: с 1 970 ₽ до 837 ₽
Снизил стоимость клиента на 143%. Мой KPI 1 200 ₽. Результат 837 ₽

Сэкономил рекламный бюджет: на 1 800 000 ₽ за месяц кампании.
Реинвестировав бюджет компания привлекла более 2 000 новых клиентов уже без моего сопровождения.

Длительность консалтинга: 5 недель

Еженедельный прирост транзакций на сайте

О компании Air Arabia

Air Arabia — крупная арабская авиакомпания. Выполняет рейсы по 170 направлениям: Ближний Восток, Северная Африка, Европа, Индия и Центральная Азия. Входит в рейтинг лучших low-cost авиакомпаний Ближнего Востока по версии Skytrax.  

Мое знакомство с компанией

CMO Air Arabia обратилась ко мне за консультацией. Задача консультации — провести аудит и найти точки роста, чтобы выполнить KPI отдела.

Задачи консультации:
— провести аудит рекламных кампаний
— выявить, что мешает росту
— создать план оптимизации для выполнения KPI

KPI — 60 продаж в неделю (в среднем по месяцу).

Показатели Air Arabia на момент аудита

Продажи билетов: 11 в неделю
Стоимость клиента: 4 180 ₽
Процент выполнения плана отделом: 11,6%

В процессе консультации я провел анализ, выявил ключевые проблемы и сразу провел базовую оптимизацию. Подготовил инструкции и список задач для отдела маркетинга. Настроил управленческие отчеты, чтобы команда могла самостоятельно анализировать изменения и принимать решения в режиме реального времени.

Итоги консультации: рост транзакций на сайте с 11 до 31 в неделю.

Консалтинг

Подводя результаты аудита мы договорились о полноценном маркетинговом консалтинге, установили KPI и сроки.

Задача консалтинга 1: увеличить продажи с 31 до 60 в неделю.
60 продаж — средний недельный показатель по месяцу.

Задача консалтинга 2: снизить CPS с 1 970 ₽ до 1 200 ₽

Срок: 5 недель

CPS (Cost Per Sale) — стоимость привлеченного для компании клиента.

Для решения задачи я выстраивал маркетинговую воронку и структуру рекламных кампаний фактически с самого нуля. В первые две недели планово тестировал гипотезы и выстраивал аналитику, чтобы позже масштабировать собранные данные.

1. Аналитическое исследование

Проанализировал ключевых конкурентов. Стратегии, воронку, офферы и посадочные страницы.

Изучил потребности целевой аудитории. Изучил поведение пользователей на сайте. Составил карту принятия решений при покупке билетов.

На основе данных создал маркетинговую воронку для Air Arabia и гипотезы для тестирования каждого этапа.

2. Создал пользовательский сценарий для маркетинга Air Arabia

Маркетинговые-воронки. Четыре сценария для каждого сегмента пользователей. Новые посадочные страницы. landing-page с учетом этапов воронок и исследований. Разработал новые тексты и механики OTO.

3. Протестировал 38 000 ключевых слов

В Яндекс Директ, Google Ads. Собрано и протестировано семантическое ядро на 38 000 ключевых слов. Большая структура по разным типам запросов, геолокаций и поведенческого сценария.

4. Внедрил HADI и регламент тестирования

Для корректной оценки данных, принятия решений и бюджетирования внедрены HADI. С помощью этого инструмента я трестировал, оценивал и масштабировал результаты гипотез.

5. Выявил УТП с высокой конверсией для объявлений
В ходе тестирования я создавал уникальные тексты для каждого сегмента пользователей. Текст отвечал потребностям, платежеспособности и направлению рейса. За счет этого пользователь с большим интересом изучали посадочные страницы и предложение.

6. Создал уникальные баннеры для маркетинговой-воронки
32 уникальных рекламных баннера, для четырех сценарых механик. Каждый был оформлен строго в соответствии со своим сегментом.

7. One Time Offer
Настроил аудиторный ретаргетинг и OTO.
One Time Offer — баннер, который показывался всего один раз. Пользователь видел его последним в воронке. Это объявление содержало предложение с сильным ограничением по времени. OTO позволил увеличить конверсию в покупку и был настроен на пользователей, которые выбрали даты полета, но откладывали покупку билетов.

Итоги консалтинга. Показатели.

Динамика выполнения плана продаж по неделям

Неделя	1	2	3	4	5
Продажи	31	79	180	159	214
Динамика	51%	91%	161%	186%	220%

Динамика снижения CPS по неделям

Неделя	1	2	3	4	5
CPS	1970₽	1396₽	1021₽	778 ₽	837 ₽
Динамика	61%	86%	117%	154%	143%

Ключевые выводы. За счет чего удалось перевыполнить KPI.

1. Точная сегментация.
Большая работа с сегментацией пользователей позволила выявить ключевые потребности и создать новые предложения.

2. Персонализированная коммуникация.
На базе основного продукта компании я создал четыре новых. Индивидуальная работа с каждым сегментом принесли высокий рост конверсии.

3. One Time Offer.
Инструмент помог сократить срок принятия решения на последнем этапе маркетинговой воронки.

4. Веб-аналитика и оптимизация кампаний
Для принятия решений была внедрена система сквозной аналитики Roistat. Решения для оптимизации примчались на основе BI-отчетов и результатов тестирования гипотез.

За пять недель проделана большая работа, которая принесла соответствующий результат, поспособствовала перевыполнению KPI на 220% и заложила надежный фундамент для дальнейшего роста рекламных кампаний.