Маркетинговые кейсы и отчеты

---

Ключевые показатели рекламной кампании

Продажи. Рост на 433% за 30 дней
Увеличение количества продаж с 204 до 1 088

График транзакций на сайте в разрезе бизнес-сегментов

Сегмент	Было	Стало
B2C	96	404
E-commerce	108	684
Всего	204	1 088

ROI. Окупаемость рекламных кампаний: 370%
Вложения: 8 000 000 ₽. Прибыль: 37 600 000 ₽.

Рекордный показатель окупаемости для digital-канала за 1 месяц.

---

CPS. Снижение стоимости покупателя: на 257%
Было 18 820 ₽. Стало: 7 320 ₽.

---

Период данных в отчете: 30 дней

---

О компании TISSOT

Tissot — швейцарский бренд часов, входит в состав The Swatch Group. Онлайн-бутик бренда состоит из 11 основных коллекций для мужчин и женщин.

---

Мои задачи и KPI

• Увеличить количество покупок на сайте в два раза: до 400 транзакций;
• Удержать заданный ROI;
• Протестировать новый формат коммуникации с целевым покупателем.

---

Особенности внедрения воронки

Ключевая особенность — период сбора данных. Весь процесс технически настроен на достижении целей установленных в Google Analytics и Яндекс Метрике. За ограниченное время необходимо получить достаточное количество данных для каждого этапа воронки.

Активность, период и качество данных влияют на весь процесс. От оптимизации посадочных страниц, до обучения стратегий в рекламных кампаниях.

---

Рекламные каналы

Выбранные рекламные каналы: YouTube, ВКонтакте, Рекламная Сеть Яндекс (РСЯ), Контекстно-медийная сеть Google (КМС).

Форматы объявлений: видео, баннеры, анимация, товарные объявления.

Ключевой формат: видеокампании.

---

CJM. Карта построения рекламной кампании.

Каждый этап маркетинговой воронки состоит из следующих компонентов:

• Lading-page: от 3 до 5;
• Видеоролики: от 4 до 5 на этап воронки;
• Баннеры: от 5 до 8 на этап воронки;
• Товарные объявления (товарный фид настроенный по условиям).

---

Анализ целевого покупателя и стратегия взаимодействия

Проведя исследование я пришел к выводу, что целевой покупатель тратит большое количество времени на сравнение моделей часов или сравнение брендов. При этом платежеспособность клиента позволяет совершить покупку не опираясь на ценообразование бренда.

Простыми словами продолжительность принятия решения увеличивалась из-за бесконечного сравнения и неопределенности.

Я установил задачу для маркетинговой кампании и CJM

Вдохновить клиента за счет новых знаний о бренде и модели часов.

Показать весь процесс: историю создания модели, год выпуска первой версии, процесс сбора часов и так далее.

Пять этапов воронки:

---

CJM. ЭТАП 1.
Первое взаимодействие с пользователем.

Видеоролик	Lading Page
История создания швейцарского бренда. Информаци об основателях и развитии компании до сегодняшнего дня. Для удобства я разделил большой ролик на 5 видеообъявлений до 40 секунд. Пять коротких историй, которые погружали пользователя в бренд.	Посмотрев ролик, пользователь переходил в специальный раздел сайта, на котором мог выбрать линейку часов и узнать еще больше деталей. В разделе можно изучить модели часов линейки, сравнить часы или добавить в закладки.

CJM. ЭТАП 2.
Процесс создания модели часов

Второй этап воронки для пользователей с высокой активностью, которые:

• познакомились с историей бренда
• определились с линейкой часов
• выбрали модели для сравнения

В Метрике и Analytics я создал специальные аудиторные условия вовлеченности. Это позволило детально сегментировать аудитории для для следующих этапов воронки.

Видеоролик 2	Lading Page 2
Коллекция. Четыре ролика. Отличительные черты. Дата создания. Люди и рекламные кампании разных эпох связанных с линейкой.	На странице пользователь мог изучить актуальный каталог линейки и сравнить модели. В том числе с часами, которые уже добавлены в избранное.

Товарный ретаргетинг и баннеры

Для самых активных пользователей настроен товарный ретаргетинг. Пользователю показывались объявления с часами, которые он положил в корзину или уже начал оформлять. Это способствовало усилению конверсию и снижению расходов для последующих этапов в CJM.

---

CJM. ЭТАП 3.
Заключительный этап.
Три сценария: покинуть сайт без целевого действия, купить понравившиеся часы или заказать примерку с доставкой.

Видеоролик 3	Lading Page 3
Ролики о выбранной модели часов: — процесс сборки мастером; — материалы часов и браслетов; — история и год выпуска;	Страница с информацией о модели с возможностью купить или оформить заказ. Видео, фотографии, интерактивные взаимодействие. Конверсия в заказ — 64%

CJM. ЭТАП 4.
Уникальные условия и OTO.
36% пользователей покидали 3 этап не оформив заказ. Для таких сегментов я создал уникальные предложения:

1. Классическое призыв к действию.

2. OTO (One Time Offer). Купон на выбранную модель, которым пользователь мог воспользоваться всего один раз — прямо сейчас.

Техническая особенность настройки OTO: один показ объявления на одного уникального пользователя.

Видеоролики 4 и 5	Lading Pag 4 и 5
4. Классический призыв. Ролик со стоимостью и кнопкой оформления. Это первый ролик в воронке, в котором указана стоимость и прямой призыв оформить заказ на сайте. 5. One Time Offer. Уникальный промокод, которым пользователь мог воспользоваться один раз.	Landing Page с изображениями выбранных часов, формой и детальной инструкцией для оформления. Конверсия: 76%.

Спасибо за интерес к моей работе.
Все маркетинговые кейсы и портфолио я публикую в разделе карьера.

Карьера

Главные показатели отчета:

Перевыполнил план: на 220%
Построил систему в performance-маркетинге и перевыполнил KPI на 220%

Увеличил продажи: с 31 до 214 в неделю.
Увеличил продажи на сайт до 214 в неделю при KPI 60 продаж.

Снизил стоимость клиента: с 1 970 ₽ до 837 ₽
Снизил стоимость клиента на 143%. Мой KPI 1 200 ₽. Результат 837 ₽

Сэкономил рекламный бюджет: на 1 800 000 ₽ за месяц кампании.
Реинвестировав бюджет компания привлекла более 2 000 новых клиентов уже без моего сопровождения.

Длительность консалтинга: 5 недель

Еженедельный прирост транзакций на сайте

О компании Air Arabia

Air Arabia — крупная арабская авиакомпания. Выполняет рейсы по 170 направлениям: Ближний Восток, Северная Африка, Европа, Индия и Центральная Азия. Входит в рейтинг лучших low-cost авиакомпаний Ближнего Востока по версии Skytrax.  

Мое знакомство с компанией

CMO Air Arabia обратилась ко мне за консультацией. Задача консультации — провести аудит и найти точки роста, чтобы выполнить KPI отдела.

Задачи консультации:
— провести аудит рекламных кампаний
— выявить, что мешает росту
— создать план оптимизации для выполнения KPI

KPI — 60 продаж в неделю (в среднем по месяцу).

Показатели Air Arabia на момент аудита

Продажи билетов: 11 в неделю
Стоимость клиента: 4 180 ₽
Процент выполнения плана отделом: 11,6%

В процессе консультации я провел анализ, выявил ключевые проблемы и сразу провел базовую оптимизацию. Подготовил инструкции и список задач для отдела маркетинга. Настроил управленческие отчеты, чтобы команда могла самостоятельно анализировать изменения и принимать решения в режиме реального времени.

Итоги консультации: рост транзакций на сайте с 11 до 31 в неделю.

Консалтинг

Подводя результаты аудита мы договорились о полноценном маркетинговом консалтинге, установили KPI и сроки.

Задача консалтинга 1: увеличить продажи с 31 до 60 в неделю.
60 продаж — средний недельный показатель по месяцу.

Задача консалтинга 2: снизить CPS с 1 970 ₽ до 1 200 ₽

Срок: 5 недель

CPS (Cost Per Sale) — стоимость привлеченного для компании клиента.

Для решения задачи я выстраивал маркетинговую воронку и структуру рекламных кампаний фактически с самого нуля. В первые две недели планово тестировал гипотезы и выстраивал аналитику, чтобы позже масштабировать собранные данные.

1. Аналитическое исследование

Проанализировал ключевых конкурентов. Стратегии, воронку, офферы и посадочные страницы.

Изучил потребности целевой аудитории. Изучил поведение пользователей на сайте. Составил карту принятия решений при покупке билетов.

На основе данных создал маркетинговую воронку для Air Arabia и гипотезы для тестирования каждого этапа.

2. Создал пользовательский сценарий для маркетинга Air Arabia

Маркетинговые-воронки. Четыре сценария для каждого сегмента пользователей. Новые посадочные страницы. landing-page с учетом этапов воронок и исследований. Разработал новые тексты и механики OTO.

3. Протестировал 38 000 ключевых слов

В Яндекс Директ, Google Ads. Собрано и протестировано семантическое ядро на 38 000 ключевых слов. Большая структура по разным типам запросов, геолокаций и поведенческого сценария.

4. Внедрил HADI и регламент тестирования

Для корректной оценки данных, принятия решений и бюджетирования внедрены HADI. С помощью этого инструмента я трестировал, оценивал и масштабировал результаты гипотез.

5. Выявил УТП с высокой конверсией для объявлений
В ходе тестирования я создавал уникальные тексты для каждого сегмента пользователей. Текст отвечал потребностям, платежеспособности и направлению рейса. За счет этого пользователь с большим интересом изучали посадочные страницы и предложение.

6. Создал уникальные баннеры для маркетинговой-воронки
32 уникальных рекламных баннера, для четырех сценарых механик. Каждый был оформлен строго в соответствии со своим сегментом.

7. One Time Offer
Настроил аудиторный ретаргетинг и OTO.
One Time Offer — баннер, который показывался всего один раз. Пользователь видел его последним в воронке. Это объявление содержало предложение с сильным ограничением по времени. OTO позволил увеличить конверсию в покупку и был настроен на пользователей, которые выбрали даты полета, но откладывали покупку билетов.

Итоги консалтинга. Показатели.

Динамика выполнения плана продаж по неделям

Неделя	1	2	3	4	5
Продажи	31	79	180	159	214
Динамика	51%	91%	161%	186%	220%

Динамика снижения CPS по неделям

Неделя	1	2	3	4	5
CPS	1970₽	1396₽	1021₽	778 ₽	837 ₽
Динамика	61%	86%	117%	154%	143%

Ключевые выводы. За счет чего удалось перевыполнить KPI.

1. Точная сегментация.
Большая работа с сегментацией пользователей позволила выявить ключевые потребности и создать новые предложения.

2. Персонализированная коммуникация.
На базе основного продукта компании я создал четыре новых. Индивидуальная работа с каждым сегментом принесли высокий рост конверсии.

3. One Time Offer.
Инструмент помог сократить срок принятия решения на последнем этапе маркетинговой воронки.

4. Веб-аналитика и оптимизация кампаний
Для принятия решений была внедрена система сквозной аналитики Roistat. Решения для оптимизации примчались на основе BI-отчетов и результатов тестирования гипотез.

За пять недель проделана большая работа, которая принесла соответствующий результат, поспособствовала перевыполнению KPI на 220% и заложила надежный фундамент для дальнейшего роста рекламных кампаний.